Kuluttajien käyttäytymisen, heidän mielipiteiden, asenteiden ja tarpeiden tutkiminen voi nostaa tuotteiden myyntiä. Ostotapoja on useita, jotka selittävät ostajien käyttäytymisen ja reaktiot. Kuluttajakäyttäytymismallin perusteella yritys valitsee sopivan markkinointistrategian.
Kuluttajamarkkinat
Kuluttajamarkkinat sisältävät tuotteiden tai palvelujen kuluttajien kokonaisuuden sekä ostajien ja myyjien välisen suhteen markkinoilla. Yrityksen taloudellinen vakaus riippuu kuluttajien kysynnästä, mieltymyksistä ja kuluttajien mielipiteistä tuotteesta tai palvelusta.
Kuluttajamarkkinoille on ominaista spontaanisuus ja arvaamattomuus, koska monet tekijät vaikuttavat ostokäyttäytymiseen. Kuluttajien kysyntä on epävakaata ja epävakaa, ja sitä on vaikea ennustaa.
Suunnitellessaan tietyn määrän tavaroita tietyllä ajanjaksolla yritys ei aina onnistu toteuttamaan suunnitelmaa. Myynti voi laskea, koska kilpailija on tullut markkinoille tarjoamalla kuluttajille samanlaista tuotetta halvemmalla.
Syy siihen, että ostajat kieltäytyvät ostamasta tavaroita, voivat olla heidän säästöisyytensä, kielteinen mielipiteensä yrityksestä, ero tavaroiden kuluttajaominaisuuksien ja tarpeiden välillä. Siten kuluttaja voi kieltäytyä ostamasta tuotetta, koska hän pitää sitä epäluotettavana tai epäterveellisenä.
Useat tekijät vaikuttavat kuluttajien mielipiteeseen tuotteesta. Epäedulliset asiakasarvostelut tuotteesta, yrityksen epäilyttävä maine markkinoilla ja muut kielteiset tiedot voivat muokata kuluttajien asennetta tuotteeseen. Siksi yrityksen johto kiinnittää paljon huomiota kuluttajien tarpeiden analysointiin ja kuluttajien käyttäytymisen tutkimiseen markkinoilla.
Ostokset
Ostokäyttäytymisessä on 4 mallia, jotka kuvaavat kuluttajan suhtautumista tarjottuun tuotteeseen, tarpeen astetta sekä ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Monimutkainen ostokäyttäytyminen on tyypillistä ostajille, jotka haluavat ostaa arvokkaita tuotteita: kiinteistöt, autot, kodinkoneet, ylellisyystavarat.
Yleensä kuluttaja ei tee tällaisia ostoksia usein, joten hän mieluummin luotettavuutta, takuita ja suotuisia ostoehtoja. Hän on varovainen, tarkistaa tarvittavat tiedot, vertaa kilpailijoiden tarjouksia, kuulee läheisiä ihmisiä. Tämä käyttäytyminen tapahtuu, kun tuotteen ostaminen yhdistetään riskiin, markkinoilla on useita tuotemerkkejä ja ostaja itse on hyvin mukana.
Epävarmaa ostokäyttäytymistä havaitaan, kun asiakas valitsee tuotteen, jolla on korkea arvo, tämän tuotteen eri tuotemerkkien läsnäolo markkinoilla ja pieni hintaero tuotemerkkien välillä. Tällainen käyttäytyminen on tyypillistä ostaessaan tavaroita, jotka ovat osa kuluttajan kuvaa ja toimivat itsensä ilmaisuvälineenä.
Näitä tuotteita ovat: kodinkoneet, korut, vaatteet ja erilaiset tarvikkeet. Ostajan on vaikea tehdä valintaa tietyn tuotemerkin yhden tai toisen tuotteen hyväksi, koska niiden välillä ei ole selkeitä eroja. Eri tuotemerkkien tavaroilla on pääsääntöisesti pienet erot arvon ja ominaisuuksien suhteen, joten kuluttajalla on epäilyksiä ostopäätöksestä.
Tavanomainen ostokäyttäytyminen on tyypillistä ostaessasi edullisia tuotteita, erilaisten tuotemerkkien läsnäoloa sekä pieniä eroja tuotemerkkien välillä. Tällaisia tavaroita ovat jokapäiväiset tuotteet ja impulssiostotuotteet. Joten ostaja ostaa säännöllisesti ruokaa, kotitalouskemikaaleja, paperitavaroita ja muita tavaroita.
Tässä tilanteessa kuluttaja tekee päätöksen suhteellisen nopeasti ja joissakin tapauksissa spontaanisti. Esimerkiksi useimmissa tapauksissa, kun ostavat leipää, myymäläkävijät asettavat sen heti koriin. Myyjän ei siis tarvitse suostutella tai houkutella heitä, kun kuluttajat tekevät ostopäätöksen.
Haun ostokäyttäytyminen on tyypillistä kuluttajalle ostaessaan uusia tuotteita tai tuotteita, joilla on vahvat erot tuotemerkkien välillä. Tällöin ostaja ei suosittele tiettyä tuotemerkkiä ja on kiinnostunut saamaan uusia vaikutelmia. Tuotteen ostaminen auttaa kuluttajaa tyydyttämään kiinnostuksensa.
Esimerkiksi kun he valitsevat makeisia tai virvoitusjuomia, ostajat tekevät ostopäätökset useista syistä. Jotkut valitsevat tuotteen, jossa on kirkas pakkaus, kun taas toiset ostavat tuotteen sen alhaisen hinnan vuoksi. Tässä tapauksessa ylennykset ja muut aktiviteetit, jotka stimuloivat asiakkaiden kysyntää, voivat lisätä myynnin tasoa.
