Miksi yksi henkilö voi vaikuttaa toisen toimintaan? Mikä määrää henkilön käyttäytymisen, kun häneen tulee pyyntö tai pyyntö? Kuuluisa amerikkalainen psykologi Robert Cialdini löysi vastaukset näihin kysymyksiin. Hänen sosiaalipsykologian, suostuttelu- ja vaikutuspsykologiatutkimuksensa ovat vaikuttaneet merkittävästi tieteeseen.
Robert Cialdinin elämäkerrasta
Tuleva kuuluisa amerikkalainen psykologi syntyi 24. huhtikuuta 1945. Maine tuli Robertille sen jälkeen, kun hänen kirjansa "Vaikuttamisen psykologia" oli julkaistu.
Cialdini sai vankan ammatillisen koulutuksen. Hän opiskeli Pohjois-Carolinan ja Wisconsinin yliopistoissa. Valmistunut Columbian yliopistosta (New York).
Koko tutkimusuransa ajan Robert työskenteli pääasiassa Arizonan yliopistossa. Lisäksi Cialdini opetti ja suoritti tutkimusta Ohion osavaltion yliopistossa, Stanfordin yliopistossa ja useissa muissa tutkimus- ja koulutuskeskuksissa Yhdysvalloissa.
Vuonna 1996 Cialdini johti persoonallisuuspsykologian ja sosiaalipsykologian yhdistystä ja tuli sen presidentiksi. Hänelle myönnettiin useita palkintoja panoksestaan sosiaalipsykologian kehittämiseen ja psykologisen tieteen opettamisesta.
Cialdini lopetti tieteellisen toimintansa vuonna 2009.
Tutkimustulokset Robert Cialdini
Robertia pidetään kokeellisen sosiaalipsykologian asiantuntijana. Useat hänen tutkimuksistaan on omistettu ns. Vaatimustenmukaisuuden psykologian tutkimiseen. Cialdini yritti selvittää, miten vaatimusten ja pyyntöjen mekanismit toimivat. Tutkija kutsui heitä "vaikutusmekanismeiksi".
Amerikkalaisen psykologin tutkimuksen keskipisteessä oli myös ihmissuhteiden erityispiirteisiin liittyviä kysymyksiä. Kirjoissaan Robert tutkii tapauksia omasta käytännöstään. Tässä on yksi tällainen esimerkki.
Kun kadulla, partiopoika lähestyi Cialdiniä ja tarjosi ostaa liput tälle esitykselle - viisi dollaria kappaleelta. Psykologi kieltäytyi ehdottomasti. Sitten poika vastasi:”Okei. Sitten osta minulta pari suklaapatukkaa dollaria kappaleelta. Cialdini ei vastustanut ja täytti välittömästi partiolaisen pyynnön.
Jonkin ajan kuluttua Robert mietti sitä. Hän ei pidä suklaasta, välittää perheen hyvinvoinnista ja arvostaa siksi jokaista ansaittua dollaria. Miksi hän sitten osti nämä epätoivoiset laatat?
Psykologi tuli siihen tulokseen, että kekseliäs lapsi käytti taitavasti kuluttajaan vaikuttamisen periaatetta. Tekniikan ydin on esittää tietoisesti yliarvioituja vaatimuksia ja sitten vetäytyä vaihe.
Vastaavia esimerkkejä käyttäen tutkija tutkii muita ihmisten keskinäisen vaikutuksen mekanismeja, niiden mahdollisia syitä ja seurauksia.
Kirjan "The Psychology of Influence" levikki on ylittänyt miljoona kappaletta. Tämä teos on käännetty yhdeksälle kielelle. Amerikkalaisen psykologin tutkimus valaisee kuluttajien käyttäytymistä ja sosiaalisten suhteiden kehittymistä tilanteissa, joissa voi syntyä eturistiriitoja. Cialdinin puheet ja kirjat otettiin suurella huomiolla armeijan ja liike-elämän edustajien sekä Yhdysvaltojen oikeusministeriön työntekijöiden keskuudessa.
